In un contesto di maggiore restrizione del credito, valutare con chi si stipulano contratti, documentare correttamente le operazioni e predisporre garanzie prima dell'esecuzione dell'affare non rappresenta più un eccesso di cautela, ma una misura essenziale di gestione.

I dati recentemente pubblicati sul settore agroalimentare brasiliano attirano l'attenzione.

L'inadempienza nel settore ha raggiunto i R$ 48 miliardi nel giugno 2026, rispetto a circa R$ 2 miliardi di cinque anni prima. Nello stesso periodo, il tasso di insolvenza è passato dallo 0,54% al 5,63%, con circa R$ 29 miliardi dell'esposizione attuale concentrati tra i produttori agricoli ad alto reddito.

Questo scenario rappresenta un campanello d'allarme che va oltre il settore agroalimentare.

Qualsiasi impresa che vende prodotti, fornisce macchinari, presta servizi o accetta di ricevere una parte del prezzo in un momento successivo, di fatto, sta concedendo credito ai propri clienti.

E concedere credito senza conoscere adeguatamente la situazione della controparte può trasformare una buona operazione commerciale in un lungo problema di recupero crediti.

La prevenzione inizia prima della firma del contratto

È comune che le imprese concentrino la propria attenzione sul prezzo, sulle scadenze e sull'esecuzione dell'operazione, rimandando l'analisi giuridica al momento in cui emerge un problema.

La logica dovrebbe essere inversa.

Prima di mobilitare macchinari, consegnare merci, avviare un cantiere o eseguire servizi rilevanti, è possibile effettuare un'analisi preliminare dei rischi dell'operazione, verificando la posizione anagrafica e giuridica della controparte, eventuali protesti, procedimenti giudiziari, procedure esecutive, ristrutturazioni giudiziarie, restrizioni finanziarie e altri elementi che possano indicare un rischio maggiore o minore di inadempimento.

Questa analisi non significa necessariamente rinunciare all'operazione.

Consente di decidere come realizzarla.

Un cliente con una maggiore esposizione finanziaria può giustificare un pagamento anticipato, la riduzione dei termini di pagamento, la limitazione del credito o la richiesta di garanzie aggiuntive. In altre situazioni, il rischio individuato può essere gestito attraverso un'adeguata struttura contrattuale.

Il punto centrale è semplice: il rischio deve essere conosciuto prima che l'impresa assuma la propria esposizione finanziaria.

Quando emerge il problema, la documentazione fa la differenza

Se l'inadempimento si è già verificato, l'approccio cambia.

In questa fase è necessario individuare il patrimonio del debitore, le garanzie esistenti, gli altri creditori, i procedimenti giudiziari in corso, gli eventuali segnali di insolvenza e, soprattutto, la concreta possibilità di recuperare il credito.

Sulla base di questa analisi, possono essere valutate alternative quali la negoziazione, la ristrutturazione del debito, il riconoscimento o la confessione di debito, il rafforzamento delle garanzie, la levata del protesto e, quando necessario, l'adozione delle misure giudiziarie appropriate in funzione del titolo esistente e della situazione patrimoniale del debitore.

Le imprese che hanno conservato in modo organizzato contratti, ricevute, rapporti di avanzamento, garanzie e altri documenti si trovano in una posizione molto diversa rispetto a quelle che devono ricostruire l'intero rapporto commerciale soltanto dopo il mancato pagamento.

E, nel recupero crediti, il tempo e la qualità della documentazione fanno spesso la differenza.

Prevenire costa meno che ricostruire un'operazione inadempiuta

Il significativo aumento dell'inadempienza non significa che le imprese debbano smettere di vendere a credito o di concedere credito commerciale.

Significa che devono farlo in modo più consapevole.

Prima di chiedersi soltanto «quanto possiamo vendere a questo cliente?», potrebbe essere necessario porsi anche altre domande:

Chi è il cliente? Qual è la sua esposizione finanziaria? Da dove proverranno i fondi per il pagamento? Quali beni o crediti potrebbero garantire l'obbligazione? E, se il cliente non paga, la documentazione in nostro possesso consente un recupero del credito efficiente?

Sono domande che devono essere poste prima della stipula del contratto e non soltanto dopo la scadenza del pagamento.

In un mercato in cui il credito è diventato più limitato e l'inadempienza è aumentata, la prevenzione contrattuale, l'analisi dei rischi e la strutturazione delle garanzie non sono più mera burocrazia.