Em um ambiente de crédito mais restrito, analisar com quem se contrata, documentar corretamente a operação e constituir garantias antes da execução do negócio deixou de ser excesso de cautela e passou a ser medida de gestão.

Os números recentemente divulgados sobre o agronegócio brasileiro chamam a atenção.

A inadimplência do setor chegou a R$ 48 bilhões em junho de 2026, contra aproximadamente R$ 2 bilhões cinco anos atrás. No mesmo período, a taxa de atrasos passou de 0,54% para 5,63%, sendo que cerca de R$ 29 bilhões do estoque atual estão concentrados entre produtores rurais de alta renda.

O cenário serve de alerta e ultrapassa o próprio agronegócio.

Toda empresa que vende produtos, fornece máquinas, presta serviços ou aceita receber parte do preço no futuro está, na prática, concedendo crédito ao seu cliente.

E conceder crédito sem conhecer adequadamente a situação de quem está do outro lado pode transformar uma boa operação comercial em um longo problema de cobrança.

Prevenção começa antes da assinatura do contrato

É comum que as empresas concentrem sua atenção no preço, no prazo e na execução do negócio e deixem a análise jurídica para o momento em que surge o problema.

A lógica deveria ser inversa.

Antes de mobilizar máquinas, entregar mercadorias, iniciar uma obra ou executar serviços relevantes, é possível realizar uma análise prévia do risco da operação, verificando a situação cadastral do contratante, protestos, ações judiciais, execuções, recuperação judicial, restrições financeiras e outros elementos capazes de indicar maior ou menor risco de inadimplemento.

Essa análise não significa necessariamente deixar de realizar o negócio.

Ela permite decidir como realizar o negócio.

Um cliente com maior exposição financeira pode justificar pagamento antecipado, redução do prazo, limitação do crédito ou exigência de garantias adicionais. Em outras situações, o risco identificado poderá ser administrado mediante uma estrutura contratual adequada.

O ponto central é simples: o risco deve ser conhecido antes da empresa assumir a sua própria exposição financeira.

Quando o problema aparece, a documentação faz diferença

Se a inadimplência já ocorreu, a atuação muda.

Nesse momento, é necessário identificar o patrimônio do devedor, as garantias existentes, outros credores, processos judiciais em andamento, eventuais sinais de insolvência e, principalmente, a possibilidade concreta de recuperação do crédito.

A partir dessa análise podem ser avaliadas alternativas como negociação, renegociação estruturada, reconhecimento ou confissão de dívida, reforço de garantias, protesto e, quando necessário, adoção das medidas judiciais adequadas ao título existente e à situação patrimonial do devedor.

Empresas que mantiveram contratos, comprovantes, medições, garantias e documentos organizados partem de uma posição muito diferente daquelas que precisam reconstruir toda a relação comercial somente depois do atraso.

E, em matéria de recuperação de crédito, tempo e qualidade documental frequentemente fazem diferença.

Prevenir custa menos do que reconstruir uma operação inadimplida

O aumento expressivo da inadimplência não significa que as empresas devam deixar de vender a prazo ou conceder crédito comercial.

Significa que precisam fazê-lo de maneira mais consciente.

Antes de perguntar apenas “quanto podemos vender para este cliente?”, talvez seja necessário acrescentar outras perguntas:

Quem é o cliente? Qual é sua exposição financeira? De onde virá o dinheiro para pagar? Qual patrimônio ou recebível poderá garantir a obrigação? E, se ele não pagar, os documentos que possuímos permitem uma cobrança eficiente?

São perguntas que devem ser feitas antes da contratação, e não somente quando o vencimento já passou.

Em um mercado no qual o crédito se tornou mais restrito e a inadimplência aumentou, prevenção contratual, análise de risco e estruturação de garantias deixaram de ser burocracia.